모바일 앱 마케팅이 처음이신가요? 전통적인 직접 마케팅 방식에만 익숙하다면, 모바일 마케팅에서 성공하는 비법을 아래에서 확인해보세요.
‘사용자 획득(UA) 마케팅’과 ‘고객 직접 마케팅(D2C)’은 많은 공통점을 갖고 있습니다. 두 전략은 비슷해 보이지만 목적이 다르기 때문에, 각기 다른 접근법이 필요합니다. 마케팅 캠페인의 효과와 성과를 모두 높이려면 UA 마케팅과 D2C 마케팅 간의 차이를 이해하는 것이 중요합니다.
UA 마케팅이란?
UA 마케팅은 사용자를 유치하고 전환을 유도하여, 사용자가 모바일 앱을 다운로드하고 사용하도록 하는 것을 목표로 하는 마케팅 전략입니다. UA 마케팅의 주요 목적은 신규 사용자를 대규모로 획득하여, 앱의 설치 수와 지속적인 사용률을 높이는 것입니다.
UA 마케팅은 특히 캠페인 최적화를 통해 고가치 사용자를 확보하는 것에 주력합니다. 고가치 사용자란 앱을 단순히 다운로드하는 것에서 그치는 것이 아니라, 매일 앱을 사용하고 인앱 구매나 구독, 또는 앱에서 중요한 마일스톤을 달성하는 사용자를 의미합니다. 고가치 사용자를 획득하려면 사용자 행동에 관한 심도 있는 이해와 더불어, 설치당 비용(CPI), 사용자 생애 가치(LTV), 광고비 대비 매출(ROAS)과 같은 주요 퍼포먼스 지표(KPI)를 바탕으로 캠페인을 최적화할 수 있어야 합니다.
고객 직접 마케팅(D2C)이란?
고객 직접(D2C) 마케팅은 보다 광범위한 개념으로, 기존의 전통적인 유통 채널을 거치지 않고 온라인 소비자에게 기업이 직접 상품을 판매하는 구조를 의미합니다. 과거에는 정보성 TV 광고인 ‘인포머셜’이나 전단 우편 광고에만 의존했으나, 이제는 인터넷을 통해 더욱 타겟화되고 비용 효율적인 방식으로 진화했습니다. D2C 마케팅은 특히 이커머스와 소셜 미디어의 확산과 함께 소비자와 브랜드가 직접적인 관계를 구축할 수 있게 되면서 더욱 효과적으로 변했습니다. 오늘날의 D2C 마케팅은 이메일 마케팅, 소셜 미디어 광고, 인플루언서 제휴, 유료 검색 등 다양한 디지털 채널에서의 마케팅을 포함합니다.
D2C 마케팅의 주요 목표는 사용자가 많은 시간을 보내는 지점에서 사용자에게 도달하여 전환을 유도하는 것입니다. D2C 마케팅은 맞춤화된 데이터 기반 캠페인을 통해 매력적인 프로모션을 제공하거나, 브랜드 충성도와 고객 생애 가치 최대화 등을 목표로 합니다. UA 마케팅이 홍보하는 대상은 앱에 국한되지만, D2C 마케팅은 공식 자사몰이나 웹사이트에서 제품과 서비스를 홍보합니다. Proactiv Solution, Peloton, Warby-Parker, Allbirds는 모두 잘 알려진 D2C 브랜드들입니다.
UA 마케팅과 D2C 마케팅의 주요 차이점
UA 마케팅과 D2C 마케팅은 모두 사용자 인게이지먼트와 매출을 높이는 것을 목표로 하지만, 전략이나 실행 방법, 측정 방식이 모두 다릅니다.
사용자 여정
UA 마케팅과 D2C 마케팅의 가장 큰 차이는 사용자 여정에서 나타납니다. UA에서의 사용자 여정은 일반적으로 사용자가 앱을 설치하도록 유도하는 광고에서부터 시작됩니다. 광고를 첫 시작점으로 하여 사용자를 앱에 매끄럽게 온보딩한 뒤에는, 앱 사용과 인앱 구매나 구독을 유도하는 방식으로 여정이 진행됩니다.
반면에 D2C 마케팅의 고객 여정은 일반적으로 브랜드 자사몰이나 웹사이트로의 트래픽을 유도하기 위한 브랜드 인지도 캠페인에서 시작됩니다. 이후에는 상세 제품 페이지, 매끄러운 결제 과정, 구매 후 인게이지먼트 캠페인(예: 로열티 프로그램)과 같은 전략을 통해 방문자를 고객으로 전환하는 것을 목표로 합니다.
채널 & 전략
UA 마케팅에서의 채널과 전략은 모바일 환경에 맞춰져 있습니다. 따라서, 인앱 광고와 앱 스토어 최적화(ASO)에 주로 의존하지만, 검색과 소셜과 같이 최근 모바일 중심적으로 바뀐 채널도 포함합니다. UA 마케터들은 또한 앱 내에서 사용자 행동을 트래킹하고 캠페인을 최적화하기 위해 애널리틱스에 크게 의존합니다.
이와 달리 D2C 마케팅은 검색과 소셜 미디어뿐만 아니라, 디스플레이 광고, 이메일 마케팅, 콘텐츠 중심 인바운드 마케팅 등 다양한 디지털 채널 믹스를 사용합니다. D2C 마케팅의 목표는 브랜드가 사용자 경험을 통제할 수 있는 웹사이트나 자사몰로 트래픽을 유도하는 것입니다. D2C 마케터는 랜딩페이지를 캠페인과 광고에 맞춤화할 수 있으며, 이에 따라 전환은 브랜드 소유의 웹페이지에서 발생합니다.
퍼포먼스 지표
UA 마케팅과 D2C 마케팅은 서로 다른 퍼포먼스 지표를 사용합니다. UA 마케팅은 다양한 지표를 사용하지만, 일반적으로 획득당 비용(CPA), 광고비 대비 매출(ROAS), 이벤트당 비용(CPE) 및 설치 후 사용자 행동에 초점을 맞춘 지표를 사용합니다. 이러한 지표를 통해 UA 마케터는 캠페인이 단순히 설치 수뿐만 아니라 장기적 인게이지먼트와 수익화에 얼마나 효과적인지 평가합니다.
D2C 마케팅에서의 퍼포먼스 지표는 판매량이나 매출액과 더욱 직접적으로 연관되어 있습니다. 전환율, 평균 주문액(AOV), 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애가치(CLV), 광고비 대비 매출(ROAS)과 같은 지표가 주로 사용되며, D2C 마케터는 이러한 지표를 통해 캠페인의 수익성과 세일즈 퍼널의 효과를 평가합니다.
UA 마케팅과 D2C 마케팅의 기회와 난제
UA 마케팅의 주요 난제는 앱 마켓플레이스의 경쟁이 치열하다는 것입니다. 수백만 개의 앱과 경쟁하며 사용자의 관심을 사로잡고, 고가치 사용자를 획득하려면 끝없는 최적화와 크레이이티브 테스트가 필요합니다. 또한, 복잡한 앱 스토어 알고리즘과 개인정보 보호 규제 강화에도 대응해야 합니다.
하지만 기회도 무궁무진합니다. UA 마케터는 사용자가 앱을 사용할 때 데이터를 충분히 확보하여, 개인화되고 타겟화된 캠페인을 진행할 수 있습니다. 스마트폰 이용률이 높아지고 모바일 기기가 인터넷 사용을 위한 주요 기기가 됨에 따라 사용자에게 다가갈 수 있는 기회는 더욱 많아졌습니다.
D2C 마케팅에서의 난제는 고객 획득 비용이 나날이 높아지고 있고, 이미 포화된 시장에서 브랜드 신뢰를 쌓는 것이 어렵다는 것입니다. 수많은 브랜드가 온라인 플랫폼에서 경쟁하고 있기 때문에, 고객을 획득하고 유지하려면 지속적인 혁신이 필요합니다. 이를 위해 브랜드들은 AI 기반 맞춤화와 같은 새로운 기술을 도입하거나, TikTok과 라이브 쇼핑과 같은 신규 채널에 도전하고 있습니다.
그러나 D2C 마케팅 또한 많은 기회를 제공합니다. 전통적인 웹과 모바일 웹은 모두 고객과 직접적인 관계를 맺어 퍼스트파티 데이터를 수집하고, 맞춤화된 경험을 제공하여 브랜드 충성도를 높이는 데 사용될 수 있습니다. 또한, 소셜 커머스와 인플루언서 마케팅은 고객에게 보다 진정성 있고 유의미한 방식으로 다가갈 수 있는 창구를 제공합니다.
UA 마케팅과 D2C 마케팅은 서로 비슷한 점도 많지만, 접근법이 명확히 다릅니다. D2C 마케팅에서 이제 앱 마케팅으로의 전환을 도모하는 마케터의 경우, 이미 탄탄한 기반을 갖추고 있겠지만 두 전략 간의 미묘한 차이를 이해하면 성공 확률을 더욱 높일 수 있을 것입니다.
