신규 고객 확보는 브랜드 성장의 핵심이며, BFCM만큼 신규 고객을 확보하기 좋은 시기는 없습니다. 일 년 내내 쌓아온 브랜드 인지도와 구매 고려도가 소비자들이 새로운 브랜드의 제품을 구매할 준비가 되는 BFCM 기간에 집중됩니다. 2025년 BFCM 기간에는 신규 고객의 구매 완료 건수가 기존 고객보다 더 큰 폭으로 증가했으며, 이 기간에 유입된 신규 고객들은 이후에도 수개월 동안 구매를 이어갔습니다.
이번 플레이북에서는 신규 고객의 첫 구매를 이끌어내기 위한 전략을 살펴봅니다. 어떤 캠페인을 운영해야 하는지, 캠페인이 충분한 성과를 내기까지 얼마나 시간을 두어야 하는지, 그리고 BFCM 기간에 확보한 신규 고객을 어떻게 재구매 고객으로 전환할 수 있는지 알아보세요!

1. BFCM 기간의 구매 증가를 이끈 것은 신규 고객이었습니다.
2025년 BFCM 데이터를 분석한 결과, 신규 고객의 구매 완료 건수는 상시 운영 기간 대비 3.3배 증가했으며, 기존 고객은 2.9배 증가한 것으로 나타났습니다. 또한 주요 상품 카테고리 전반에서 신규 고객이 전체 구매 완료 건수의 과반수를 차지했습니다.
평균 주문 금액은 신규 고객과 기존 고객 간에 큰 차이가 없었습니다. 주문당 지출 금액은 두 고객군에서 비슷한 수준을 보였으며, 카테고리별 차이도 크지 않았습니다.

AppLovin에서는 신규 고객과 기존 고객에 대해 각각 별도의 목표를 설정할 것을 권장합니다. 신규 고객 수요를 확보하려면 Prospecting 및 Discovery 캠페인을 활용하고, 기존 고객에게도 지속적으로 도달하려면 Universal 캠페인을 운영하세요. 신규 고객 확보 캠페인은 BFCM 기간에 시작하기보다 최소 1~2주 전에 미리 시작하고, 카테고리 특성과 기존 고객 데이터를 바탕으로 캠페인별 예산 비중을 조정하세요.

2. Prospecting 및 Discovery 캠페인의 성과를 평가하기 전에 충분한 시간을 확보하세요.

신규 고객 확보가 최우선 목표라면 Prospecting 및 Discovery 캠페인을 추가하세요. 이러한 캠페인은 브랜드에 대한 친숙도가 상대적으로 낮은 잠재고객에게 도달하기 때문에 구매 전환까지 더 오랜 시간이 걸릴 수 있으며, 첫날 성과만으로는 실제 효과를 충분히 파악하기 어렵습니다.
2025년 BFCM 기간 동안 신규 고객 ROAS는 D0에서 D14까지 Universal 캠페인에서 29%, Prospecting 캠페인에서 63%, Discovery 캠페인에서 78% 증가했습니다. 따라서 캠페인 시작 첫날의 성과만으로 판단하기보다는 충분한 시간이 지난 후 누적된 성과를 기준으로 평가하세요.

Prospecting 및 Discovery 캠페인의 경우, D0 성과를 초기 지표로 활용하고 D7에 중간 성과를 점검한 후, D14까지 캠페인을 운영한 뒤 최종 성과를 평가할 것을 권장합니다. 특히 신규 고객 ROAS(NC ROAS) 또는 신규 고객 확보당 비용(NC CPP)을 주요 성과 지표로 삼고 있다면, 캠페인 시작 후 며칠간의 성과만을 기준으로 예산을 축소하거나 재배분하지 않는 것이 좋습니다.

3. BFCM 기간에 확보한 신규 고객들은 이후에도 수개월 동안 재구매를 이어갔습니다.

BFCM은 신규 고객을 빠르게 확보할 수 있는 기회이지만, 그 효과는 행사 기간에만 그치지 않습니다. AppLovin 데이터에 따르면 신규 고객의 재구매는 이후 9개월 동안 꾸준히 증가했습니다. BFCM 기간에 확보한 신규 고객의 누적 재구매율은 90일 차에 9.4%, 180일 차에 12.5%, 270일 차에 14.5%로 상승했습니다. 이는 광고주들이 BFCM 이후에도 장기간 성장세를 이어갈 수 있는 기회가 있음을 보여줍니다.

다음 단계:

BFCM 기간에 확보한 신규 고객과 연말 쇼핑 시즌 이후에도 지속적으로 소통하세요. 먼저 환영 메시지와 제품 활용 가이드를 제공하고, 이후 재구매가 이어질 수 있도록 제품 재구매 알림, 로열티 프로그램, 고객 맞춤형 제품 추천 등을 활용하세요. 사이버먼데이 직후 광고 예산을 급격히 축소하기보다는 BFCM 기간에 확보한 신규 고객을 대상으로 캠페인을 지속적으로 운영하는 것이 중요합니다.

2026년 BFCM 신규 고객 확보를 위한 실행 계획

• 신규 고객과 기존 고객에 대해 별도의 목표와 예산을 설정하세요. Prospecting 및 Discovery 캠페인은 BFCM 기간이 아닌 행사 시작 전에 미리 운영하세요.
• 신규 고객 확보 캠페인은 D14 성과를 기준으로 평가하세요. D0 성과를 초기 지표로 활용하고 D7에 중간 성과를 점검하세요. 캠페인 시작 후 며칠간의 성과만으로 예산을 축소하지 않는 것이 중요합니다.
• Cyber Monday 이후에도 BFCM 기간에 확보한 신규 고객과 지속적으로 소통하세요. 재구매는 이후 9개월 이상 이어질 수 있습니다.
• 상위 성과 크리에이티브의 주요 특징과 캠페인 전략에 대한 추가 인사이트를 확인하세요. Q4 플레이북을 다운로드하여 자세한 내용을 살펴보세요.