모바일 앱 수익화와 관련하여 앱 개발사들은 인앱 과금(IAP)과 인앱 광고(IAA) 중 하나를 선택하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 광고 사용으로 IAP 매출이 떨어질 것을 우려하여 교착 상태에 빠지는 경우가 많지만 그럴 필요 없습니다.
AppLovin의 Director of Ad Monetization인 Saloni Gangal(SG)과 함께 광고 수익화와 IAP에 대한 의견과 앱의 매출 증대를 촉진하는 방식으로 IAP와 IAA를 최적으로 설정하는 방법 등에 대한 이야기를 나누었습니다.
SG: 주로 도입하는 광고 유형은 배너 광고, 전면광고, 리워드 광고입니다. 각 유형마다 장단점이 있으며, 도입 여부를 결정할 때 게임의 특징과 사용자 경험이 매우 중요합니다.
SG: 배너 광고는 화면 하단에 위치하여 거부감이 가장 적어 대부분의 사용자들도 받아드리는 데에 있어 큰 부담을 느끼지 않습니다. 하지만 게임 화면 상하단에 UI 요소가 있는 경우에는 배너 광고를 구현하기가 어렵습니다.
전면광고는 화면을 완전히 점유하기 때문에 사용자의 거부감이 클 수 있어 게임이 중단되는 시점에 자연스럽게 등장해야 합니다.
리워드 광고는 사용자의 동의 후 광고를 시청하고 보상을 받는 매우 독특한 형식의 광고입니다. 하지만 적절하게 구현하지 않을 경우 IAP 매출이 하락할 수 있으므로 많은 테스트를 하는 것이 좋습니다. 사용자 세분화, 일일 상한선, 다양한 리워드 엔트리 포인트 등을 테스트할 수 있습니다. 테스트를 통해 전체 ARPDAU, LTV, 유지율(광고 ARPDAU 포함) 등에 미치는 영향을 평가해야 합니다. 테스트는 많이 할수록 더 좋습니다.
SG: 나중에 게임에 광고를 추가하는 것보다 처음부터 광고를 포함해서 게임을 개발 및 출시하는 것이 더 쉽습니다. 게임을 출시한 후 광고를 추가한다면 장기 사용자들의 불만을 초래할 수 있으므로, 광고 형식 테스트와 비슷하게 사용자를 세분화하고 신규 사용자들을 대상으로 먼저 새로운 광고 전략을 테스트한 다음 사용자의 만족도가 높은 방식을 확인한 후에 전체 사용자에게 배포합니다. 실제로 사용자 기반을 전반적으로 세분화한 다음 시간이 지남에 따라 각 세그먼트에 효과가 있는 광고 전략을 파악하는 것이 좋습니다. 다양한 방식으로 테스트하고 해당 데이터를 적절하게 평가해야 합니다.
SG: 앱 개발사들은 각 광고 유형에 대한 다양한 지표와 이들이 어떻게 함께 매출을 창출하는지를 고려해야 합니다. 예를 들어 배너 광고는 CPM이 낮더라도 꾸준히 새로운 광고로 리프레시되기 때문에 지속적인 매출원이 됩니다. 따라서 앱 개발사들은 매출뿐 아니라 사용자 경험에 미치는 영향을 고려하여 광고 성과를 종합적으로 파악해야 합니다.
SG: IAP 중심 게임에 광고를 추가할 때에는 먼저 사용자 세분화를 고려하는 것이 좋습니다. 구매 가능성이 낮은 사용자를 식별하고 이들에게 광고를 보여주고, LTV가 주로 IAP에서 발생하는 구매자들의 경우에는 특정 광고 유형을 완전히 피하는 것이 좋습니다. 또한 광고 유형을 추가할 경우 각 사용자 그룹에서 유지율과 IAP 사용량에 어떠한 영향이 있는지 주의 깊게 관찰해야 합니다. 기존 사용자 기반에서 불만이 발생하지 않도록 신규 사용자만을 대상으로 테스트하는 것도 고려할 수 있습니다.
마지막으로 적절한 광고 표시 방법을 파악하세요. 예를 들자면 몇 개의 레벨 또는 얼마 동안 게임을 플레이한 후에 게임을 보여줄 것인지를 결정해야 합니다.
SG: 가장 중요한 지표는 ARPDAU입니다. 사용자 한 명으로부터 게임 내에서 발생하는 모든 매출을 포괄적으로 보여줍니다. CPM뿐 아니라 제품 관련 결정, 사용자 세션 길이, 노출률 등 다양한 요소가 적용됩니다.
지표를 전체적으로 볼 수 있다면, 앱 개발사들이 정보를 바탕으로 결정을 내리고 개선이 필요한 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 퍼블리셔가 ARPDAU가 아닌 CPM만 확인할 경우, 최근의 제품 업데이트로 사용자 세션 길이가 줄면서 배너 노출과 광고 매출이 감소한 것을 놓칠 수 있습니다. ARPDAU는 관련된 데이터 포인트를 모두 종합하여 사용자에 대한 실시간 매출 성과를 보여줍니다.
또 다른 중요한 지표는 유지율입니다. 특정 광고 유형을 추가하면 유지율에 부정적인 영향을 미치는 경우가 많습니다. 하지만 광고를 추가하고 얻는 이점이 더 많으므로 유지율을 계속 주시하면서 ARPDAU와 유지율의 균형 관계를 확인해야 합니다.
가능한 경우 입찰 방식을 사용하거나 사용자 한 명이 하루에 시청 가능한 리워드 광고의 수를 제한하면 사용자가 시청하는 광고가 증가함에 따라 각 리워드 광고의 CPM이 하락하는 CPM 저하를 방지할 수 있습니다.
SG: 리워드 광고의 도입은 IAP 전략을 보완하는 데 아주 좋은 방법입니다. ‘돌림판’ 혹은 스토어 페이지에서 나갈 때 리워드 광고를 유도하는 방법도 있습니다. 리워드 광고는 사용자들이 적극적으로 참여하고 다시 찾게 하여 게임의 유지율을 개선하고 향후 구매 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 하지만 CPM 저하 방지를 위해 사용자가 하루에 시청할 수 있는 리워드 광고의 수를 제한하는 것을 잊지 말아야 합니다.
인앱 광고와 인앱 구매의 균형 유지는 제로섬 게임이 아닙니다. 전략적 계획을 수립하고 주요 지표를 파악한 다음 효과적으로 도입한다면 앱 개발사와 마케터는 두 가지 매출 경로를 동시에 강화할 수 있습니다. 최적의 수익화를 달성하는 과정에서 어느 정도의 시행착오가 따를 수 있지만 전략이 성공하기 위해서는 광고와 IAP가 적절하게 적용된 매력적이고 사용자 친화적인 경험을 구축해야 합니다.
